Para dar posibilidades a los pequeños empresarios que no pueden conseguir préstamos en la banca regulada, la organización sin fines de lucro Fundasol otorga microcréditos con destino productivo.
Con la contadora Rosana Fernández, gerente de créditos de Fundasol
Entrevista emitida el viernes 14/03/08 en Producción Nacional – 1410 AM LIBRE
Prueba de su éxito es que sólo en 2007, Fundasol otorgó 8.000 microcréditos. La oportunidad de brindar microcréditos surgió a partir de fondos de cooperación internacional otorgados a Fundasol en la década del 80’, que por su buena administración siguen hoy dando posibilidad de desarrollo a pequeños emprendimientos.
Alejandro Landoni – Cuando un empresario pequeño -una persona que tiene un quiosco, una persona que tiene un pequeño taller- necesita dinero para su actividad, lo más frecuente es que se endeude con la tarjeta de crédito, o que directamente pida un crédito al consumo. Esto obliga a estas personas a pagar intereses realmente grandes, que terminan incluso por hacer inviable el propio negocio.
En realidad lo que necesita un pequeño emprendedor es un microcrédito, un producto muy especial, distinto al crédito al consumo, y que no hay bancos que los estén dando, porque necesita una tecnología particular para brindarlo, hay un tema de garantías, y sobre todo porque son préstamos chicos, por tanto no tienen un gran margen de utilidad.
Una de estas organizaciones que otorga microcréditos en el Uruguay es Fundasol, institución sin fines de lucro que, como ustedes saben, aporta soluciones a los emprendedores.
Para hablar de los microcréditos de Fundasol, es un gusto darle la bienvenida a la contadora Rosana Fernández, gerente de créditos de esta institución.
¿Cómo anda?
RF – Buenas tardes, un gusto para mí estar acá.
AL – Encantados de recibirla.
Rosana Fernández es especialista en finanzas. Fundasol es una institución sin fines de lucro, creada en 1979, que hace asesoría, capacitación y da microcréditos. Escuchen estas cifras; el año pasado Fundasol otorgó más de 8.000 microcréditos, y si contamos todos los que se otorgaron desde que se creó la institución hasta ahora, supera los 70.000 microcréditos, por más de U$S 81.000.000, una cifra muy importante.
RF – Estas son cifras acumuladas, en realidad la propuesta de Fundasol pretende ser una propuesta integral, tiene varios servicios, desde el área de capacitación, de asesoría y también de créditos, enfocados a la micro y pequeña empresa.
Por ahí la gente asocia microcrédito con un crédito pequeño, pero implica mucho más que eso. Es un crédito con un destino productivo, que implica una metodología especial de evaluación y de seguimiento. ¿Por qué? Porque nuestros clientes son las microempresas, y la única forma de poder atenderlos como empresa es con un crédito adaptado a sus necesidades, o sea, haciendo mucho trabajo de calle.
Por ejemplo, un micro empresario necesita un crédito para herramientas o para cambiar una máquina. En la mayoría de los casos no cumple con las exigencias formales que tiene la banca regulada, porque no tiene tres balances o porque no tiene garantías reales, entonces le es muy difícil acceder al sistema regulado.
En una institución como Fundasol encuentra un crédito para empresa, que quiere decir que vamos a analizar la capacidad de pago del micro empresario. ¿Cómo? Al no tener, por ejemplo, estados contables formales, se va a visitar la empresa, se analiza con el cliente el flujo de ingresos, los egresos, los costos, la inversión nos importa mucho, y nos detenemos mucho en cuál es el destino del crédito. Es muy frecuente, por ejemplo, un pequeño taller, que hace prendas, y una parte de esas prendas las terceriza a fazón, y la persona quiere comprar esa máquina para poder hacerlo en el propio taller. A veces la máquina que pretenden comprar tiene una capacidad de producción que la mitad del tiempo puede estar ociosa. Entonces cuando nosotros vemos eso, decimos que la inversión no le conviene a esa escala, que le serviría más seguir trabajando a fazón o buscar una máquina más chica. Y eso es parte del micro crédito.
AL – Eso es muy importante, porque hay negocios que son inviables o de difícil viabilidad por sí mismos. A veces uno se encachila con un negocio, le parece que es una gran negocio, pide un préstamo en el consumo, le dan el dinero -porque no le preguntan para qué lo va a usar- y termina en un mal negocio doble, él de los interese altos y además…
RF – …en el fin del crédito productivo que no fue tal.
AL – O sea que el microcrédito conlleva una suerte de asesoría…
RF – Exacto. Dividimos el área geográfica en zonas, y en esas zonas todas las solicitudes de crédito que vienen de microempresas las atiende una persona. Esa persona es el oficial de crédito, su rol es analizar las solicitudes de crédito, leer los formularios que llegaron, nos preocupa la calidad de la información. La persona va, se instala, ve el stock que tiene la empresa, pide referencias comerciales; si cumple con las entregas, si paga bien, ese tipo de referencias son muy importantes.
AL – ¿Se hace una pequeña investigación con los vecinos, con los proveedores, con los clientes?
RF – Exacto, lo que se trata es conocer la información desde la fuente, y en base a eso analizar la solicitud de crédito, porque se necesitan dos cosas, la capacidad de pago y la voluntad de pago. Se consulta al clearing, para saber si incumplió, muchas veces pasa que los clientes que llegan no tienen antecedentes de crédito, o tienen muy pocos antecedentes, pero si tienen y son malos, eso también es un adelanto.
AL – Seguro. Ahora, yo conozco una persona que está haciendo viandas, ve que le va bien y que necesita un capital de giro, precisa alguna máquina, una empaquetadora. Por ahora el negocio es totalmente informal, ¿en Fundasol la pueden ayudar igual?
RF – Si, lo que se trata no es fomentar la informalidad, pero reconocemos que a determinada escala el costo de la formalidad sigue siendo muy alto, entonces apoyamos con pequeños créditos inicialmente para que la empresa despegue, llegue a un volumen mayor, y luego se formalice.
AL – ¿Cuál es el promedio de los préstamos?
RF – La media está en $ 20.000 más o menos, estamos hablando de U$S 800, U$S 900 el crédito promedio. Y hemos dado crédito desde $ 3.000 y el monto máximo anda en el entorno de los U$S 5.000 dólares. Eso es generalmente para empresas que son formales, los clientes que fueron creciendo. Porque afortunadamente tenemos un a porcentaje muy grande de fidelidad de los clientes.
A veces los oficiales comentan que cuando le pedimos tanta información, vamos y queremos ver todo, la gente dice “¿Y esto qué es? Pero luego entienden el sentido y la forma de trabajo, tanto que la mayoría de los nuevos solicitantes vienen como referidos de clientes anteriores.
AL – Estos microcréditos, ¿qué tasa de interés tienen y sobre todo cómo se calcula? Porque ustedes no son una institución con fines de lucro…
RF – No somos una institución con fines de lucro. Esto quiere decir que el fin de Fundasol no es obtener ganancia para distribuir, es una asociación civil, pero como tal, lo que sí tiene que ser es sustentable, las tasas de interés deben cubrir sus costos.
¿Qué componentes tiene una tasa de interés a la hora de dar un crédito? El costo de los fondos, el costo operativo, el costo de tener personas en la calle. Piensen que en un crédito consumo analizo un recibo de sueldo, hacen una llamada al clearing y ya está, en esto hay que ir a charlar con la gente, y eso tiene un costo interesante. Y luego el costo de la incobrabilidad, que por suerte es relativamente baja, porque también hacemos un seguimiento riguroso.
AL – ¿Tienen un porcentaje de gente qué no paga?
RF – Históricamente depende mucho de las crisis, las microempresas siguen el ciclo económico, en épocas de bonanza es muy bajo, en épocas de crisis aumenta, pero en promedio andamos entre el 2 y 3 % de incobrabilidad.
AL – ¿No hay en la tasa de interés de Fundasol?
RF – No hay un margen de utilidad, porque no es el fin el lucro en sí mismo.
AL – ¿Y se puede hablar de algún porcentaje actualmente?
RF – Estamos en el entorno del 20%, 30% anual según la modalidad, no es lo mismo un crédito de corto plazo que un crédito para una máquina, que puede ser hasta dos, tres años, donde hay un riesgo mayor, entonces ahí cambia.
AL – Está él que no paga y está él que se atrasa. A mí me gusta mucho hablar de Mohamed Yumus, ese banquero de Bangladesh que ganó un premio Nobel pero no de Economía, sino de la Paz, y su idea fuerza es esta: “Tenemos la firme creencia de que la gente pobre siempre paga sus deudas, en algunas ocasiones puede tomarle más tiempo del que se estipuló, pero siempre pagará. No hay razón para que una institución de crédito, dedicada a proveer servicios financieros a estas personas pobres, se sienta presionada porque un prestatario no pueda pagar el monto total de un préstamo en la fecha fijada en el momento de su desembolso. Muchas cosas negativas pueden ocurrirle a una persona pobre durante el lapso del préstamo, pero mas allá que hay muchas cosas fuera de control de estas personas, siempre va a tratar de pagar” dice Mohamed Yumus, y se ganó un premio Nobel a la Paz.
RF – Salvando las diferencias entre Bangladesh y Uruguay, creo que en la esencia hay algo que sí compartimos, y es que hay dos cosas a la hora de analizar un crédito; una es la capacidad de pago, y otra es la voluntad.
La capacidad de pago puede cambiar, seguramente en un crédito a mediano o largo plazo va a cambiar, porque estas empresas son muy vulnerables. Pero lo sí apelamos a que nunca puede faltar la voluntad de pago.
Imagínense lo que fue la crisis del 2002, fueron unos años muy duros, aún nuestros mejores clientes tenían problemas. Lo que hacíamos era sentarnos a ver con ellos cuál era la nueva dimensión de su negocio, cuál era la nueva realidad. Nosotros tratamos de acompañarlos en ese proceso, hacer esos ejercicios con ellos y fijar nuevas pautas, porque la realidad había cambiado. Y esos clientes siguieron siendo buenos clientes.
Lo que si no puede faltar es la voluntad. “Hay crisis, no pago más”, no. No puede faltar la voluntad, decir “Como el país está funcionando mal, yo no pago”, eso no.
AL – Otra cosa que es importante para los pequeños empresarios, ¿son ágiles los créditos en Fundasol, o uno entra y no sabe cuándo sale?
RF – Son ágiles. Claro que es distinta la evaluación de un cliente nuevo a la de un cliente que ya esta operando, pero en promedio el compromiso es que a un cliente nuevo hay que visitarlo por primera vez y hay que buscar referencias en una semana.
AL – ¿Antes de una semana?
RF – Si, incluso con aquellos clientes buenos, que ya los conocemos de tiempo, hay algunos que tienen líneas aprobadas en 24 horas.
AL – ¿Tiene la infraestructura suficiente para aplicar la metodología rápidamente?
RF – Estamos trabajando en Montevideo y en el interior. En Montevideo tenemos divididas las zonas por área geográfica, y cada oficial tiene su zona. Entonces si aparece una solicitud de un cliente en una zona, el oficial de esa zona es el que se mueve, y seguramente si es un buen cliente va a querer sacarlo enseguida, porque también hay incentivos para que el oficial tenga una buena cartera, determinado monto de créditos, pero con determinada performance, o sea que paguen bien. Al oficial se lo premia porque coloque determinado dinero, pero además porque sus clientes paguen bien.
AL – ¿Cuántos oficiales de cuenta hay en Fundasol?
RF – Depende. En Montevideo hay cinco oficiales, y en el interior dos o tres programas básicamente, porque el problema a la hora de crecer en el interior con las micro finanzas son los costos fijos. Hemos hecho alianzas estratégicas con algunos centros comerciales, comenzamos con San José, Las Piedras, que nos permiten trabajar dentro del centro comercial, y el oficial va en función de la demanda.
Por otro lado, hicimos un convenio con las Intendencias que sufrieron las inundaciones, y estamos empezando a armar un plan de capacitación para formar gente en el interior, porque necesitamos gente formada en la localidad.
Luego hay un convenio más importante con el programa Uruguay Rural del Ministerio de Ganadería, por el cual estamos llegando a los 15 oficiales de crédito. Tienen un movimiento muy importante, son créditos que arrancan en $3.000 y que pueden ir hasta $12.000, y ahora se esta elevando a $18.000 de crédito. Se trabaja en el interior pero no en las capitales departamentales, sino en los pequeños pueblos.
Es generar oportunidades o acercar oportunidades a gente que tiene ganas de trabajar y de hacer cosas.
AL – Contadora Rosana Fernández, gerente de créditos de Fundasol, gracias por estos minutos.
